陳 卓
2004年我從單位下崗後,在幾家公司任職都沒有大的成就,我就開始逐漸地融入到市場經濟的社會裡。在這個「不管白貓黑貓,抓著老鼠就是好貓」的社會大環境下,為了能得到更大的利益,能在這個金錢至上的社會中生存下來,我逐漸地適應了「當官不打送禮的,不溜鬚拍馬一事無成」的社會潮流。
下崗後不久,我在朋友的建議下開始學著做木材批發生意。剛接觸這個行業時,我對市場規則一點兒也不明白,就本著「誠信」「優惠」的招牌為自己招攬客戶,但跑了好多公司都是無果而終。一些公司採購員只是來看看、問問價格就走了,也不知怎麼回事。很長一段時間只有個別私人裝修來買點木材,沒有攬到一個固定的大客戶。看到同行的店裡進進出出的客戶,每天都進貨、發貨生意挺好,而自己的生意冷冷清清的,我心裡就特別著急,心想:「不能這樣,我也得想辦法,他們背後肯定有什麼訣竅!」隨後,我就開始向同行、朋友取經,這才發現他們都有自己的固定客戶,而且背後都有潛規則。一個朋友告訴我:「現在的人都是向『錢』看,不花錢送禮什麼事都辦不成,幹咱這一行的,有哪一個不是靠著給回扣、送禮把買賣做大了的,你打著『誠信』『優惠』的招牌不好使,給錢才是最實在的,現在這些大公司的採購經理根本不關心你的價格怎麼樣,就關心你給他多少回扣……」聽了朋友的一番話,我才恍然大悟,原來他們招攬客戶都有自己的手段,如果是大型公司來訂貨就給負責採購的人留出回扣,是個人領著木匠來看貨,就有意把價格抬高,最後給木匠留點回扣。漸漸地,我也開始用上這個潛規則,生意雖小,但也慢慢開始好起來了。
後來我看到「送禮」成了整個社會的時尚,不送禮什麼事也辦不成,甚至託親戚、朋友辦事都要送禮,這都成了公認的事實。於是在沒事的時候,我就和同行一起交流經驗,很快就把「當官不打送禮的,不溜鬚拍馬一事無成」這一套玩得游刃有餘,家人、朋友背後都誇我在外混得不錯,我也常常引以為豪。
一次,在路上我看到一個人拉了一車木材,經過跟蹤、打聽,知道這家公司用量挺大,我就通過多方聯繫,接觸上了這家公司進貨的負責人高經理,多次約他吃飯套近乎後,我直接告訴他每次給他留的回扣要比以前的客戶多一點,自然我就成了供貨商了。記得一次,他打電話告訴我公司又要增加產量,進貨比前兩批多,讓我重新報個價。當時我就納悶怎麼要重新報價?這是怎麼回事?回頭他告訴我,公司老總讓他去別的市場多打聽幾家,看看哪家價格便宜就要誰的。我一聽就有點著急了:「可不能失去這個客戶,他家的錢從來不欠,利潤比別的家都高。」結果,好幾天也沒有消息,給他打電話就說沒有研究好,等消息吧!我心想:「是不是找別的客戶了?還是給他送的禮少了?不行,我得到他家一趟,看看他是怎麼想的。」第二天晚上,我買了幾百元的禮物去了他家。他告訴我:「這段時間把房子裝修好了,家具剛安裝好,就剩下沙發和茶几,之前的供貨商劉總說週六領我去看沙發。」我一聽就知道他是什麼意思了。為了保住客戶,我就到商場花了八千元給他訂了一套實木沙發。幾天後,他就讓我給他公司發貨了。就這樣,逢年過節我都會去拜訪他,要麼直接給錢;孩子放假時,還得經常約他一家三口出去聚餐,當面還得一個勁地阿諛奉承,讓高經理聽得舒心才行。因此,我們之間的「合作關係」越來越牢固。